Confira o artigo de Rogério Wolf, Coordenador do Núcleo de Moda do Mega Polo Moda, sobre a importância da formação da equipe de vendas, publicado na revista Use Lojas deste mês.
Sempre estamos de olho em artigos que podem auxiliar seu dia-a-dia, e que fazem pensar... olha o que o Rogério tem a dizer...
"Trabalho no maior shopping de atacado do Brasil, assim, parte das minhas atividades implica em visitar lojas em diversos lugares do país. Viajo de Norte a Sul do Brasil e sempre encontro as mais diferentes realidades, mas uma questão sempre vem à tona em conversas com os proprietários: a baixa qualidade da equipe de vendas.
As dificuldades de se encontrar profissionais para efetuar com sucesso a função estão ligadas ao fato de não haver mão de obra específica. Na realidade os vendedores são formados na prática e no dia a dia. A maioria não tem formação e acaba encontrando na área de vendas uma alternativa como profissão.
Com clientes cada vez mais informados e sofisticados surge a necessidade de se adotar um novo modelo de vendas. Apresentar apenas as características do que está sendo vendido não satisfaz mais o consumidor atual, esta informação ele já tem. É preciso ir além, a função exige que os profissionais de vendas se tornem qualificados e entendedores dos processos da empresa. É necessário ter propriedade do que se vende.
Hoje um bom vendedor, ou melhor, um bom consultor, como é ideal para as lojas, precisa estar atento ao mercado, aos concorrentes, aos produtos oferecidos, às tendências de moda, as mídias digitais, as técnicas de vendas para determinado público, entre outros assuntos.
Mas, quem pode qualificar e direcionar os processos de vendas? Na minha visão, o início do processo de formar uma equipe de qualidade começa com o proprietário da loja. Ele precisa aprender a detectar um bom profissional: que precisa ser curioso, esforçado, atencioso, sincero e interessado nos clientes e também no crescimento do negócio. A famosa simpatia imediata não pode mais ser o critério usado para selecionar este consultor.
Com a equipe formada, acredito que a partir de agora cabe ao proprietário da loja traçar um plano de carreira para os seus profissionais de vendas, dando muito mais do que incentivos, mas sim todo tipo de informação referente ao seu negócio. Cursos de técnica de vendas, reunião para apresentação de coleções e tendências, incentivar leituras ligadas a marketing e aí vale comprar livros e presentear, indicar sites de pesquisa e até investir em cursos para os vendedores mais interessados e talentosos. É obrigação da empresa fornecer o suporte para o crescimento da equipe, além de motivar e criar desafios e propor novas metas possíveis de venda.
Se você é um lojista, não espere mais encontrar um profissional pronto, dedique-se a construir uma empresa onde todos desejam trabalhar e dê armas aos seus profissionais. Isso, no final das contas, sai muito mais barato do que apenas ficar contratando e demitindo até encontrar o profissional ideal. Acredite, esse consultor que atenderá as suas necessidades reais, será criado e ajustado por você. Além do mais uma empresa que tem uma alta rotatividade profissional não passa credibilidade para ninguém.
Em outras palavras é preciso investir na colaborador de modo mais assertivo e especifico, assim as dores de cabeça com a equipe de vendas serão muito menores."
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