RAPPORT - JÁ OUVIU FALAR?

Estamos sempre pesquisando pra você, pra ajudar a treinar, pra vender mais... aí encontramos muitos artigos sobre a aplicação da neurolinguística em vendas. Até aí, nenhuma novidade, não é? Vamos aos poucos colocando os artigos no blog, pra você ir relembrando.
Mas todos - toooooooooodos - os artigos que encontramos têm uma coisa em comum - quem está atendendo precisa estar totalmente concentrado na cliente. Bingo! Em nosso entender, 90% de chance de sucesso. Mas como as técnicas estão aí para ajudar, por que não utilizá-las?

Aí entra o Rapport (do francês, relação), também conhecido como espelhamento. Rapport significa um relacionamento caracterizado pela concordância, alinhamento, semelhança, ou seja, estarmos alinhados e em harmonia, tanto verbal como não-verbal com outra pessoa.

Nos sentimos mais à vontade quando quem nos fala é igual a nós. Assim, ao nos concentrarmos na cliente procurando apreender suas características, vamos transmitir que ela é aceita, considerada e compreendida, e teremos grandes chances de ganhar sua confiança e simpatia. E como o Rapport tem duas etapas - compassar e liderar - vamos estabelecer contato de forma a ganhar o direito de influenciar. Só que só ganharemos esse direito se houver a real intenção de entender e ajudar da melhor forma possível essa cliente, é preciso esclarecer.

Tá bom, e na prática? Vamos a ela:

Espelhamento corporal

A melhor forma de aprender é observar pessoas em perfeita sintonia (valem casais de namorados). Veja como seus movimentos são parecidos, no mesmo compasso, e tente entrar no ritmo de sua próxima cliente. Reflita seus gestos, mas com muito cuidado e elegância, sem que esse comportamento seja percebido (e muitas vezes mal interpretado). Na sequência, quebre o ritmo, fazendo um gesto repentino como colocar a mão no nariz. Se ela fizer o mesmo, você já passou a liderar, se ainda não, continue refletindo seus gestos (alooou - nunca, nunca imite tiques nervosos).

Sintonização da voz

Muito semelhante ao espelhamento corporal. A maneira como dizemos alguma coisa faz uma tremenda diferença na percepção de quem está ouvindo. Você precisa apreender o tom e a velocidade da voz da cliente, primeiro entrando em compasso e, depois, ir voltando para o seu próprio ritmo e tom, passando a liderar. Não vale imitar sotaque, ok?

Espelhando a respiração

O mais fácil e o mais efetivo método de Rapport. É muito fácil detectar o ritmo da respiração de alguém, e mais ainda acompanhá-lo por alguns instantes, em perfeita sincronia. Espelhar e acompanhar o ritmo respiratório é a forma mais poderosa de se estabelecer confiança. Ao fazermos isso, entramos em sintonia com a outra pessoa, e isso já foi testado e comprovado.

Com tudo isso, ainda vale o que dissemos no início - é preciso concentração, sinceridade e vontade de estabelecer contato. Isso é o mais importante, as técnicas ajudam, mas sem esse comprometimento inicial dificilmente vão ajudar a melhorar o relacionamento com suas clientes, e a melhorar suas vendas.