NINGUÉM VENDE O QUE NÃO COMPROU.

Em nossa (constante) busca de material para auxiliar seu processo de vendas, lemos hoje "As 7 fases da venda", de Geraldo Leal de Moraes. Um livro de fácil (e rápida) leitura. Temos algumas reflexões pra dividir com você...

Primeiro, uma colocação do autor que tem tudo a ver: "uma boa venda é aquela em que o produto não volta, mas o cliente volta. Já a má venda é aquela em que o produto volta e o cliente não volta." É isso... esse é um dos resumos mais explícitos que já vimos sobre a satisfação do cliente. E temos falado bastante sobre o assunto.

Mas a razão deste post são duas afirmações: ninguém vende o que não comprou e ninguém dá aquilo que não tem.

Pense na situação - você volta das compras (ou recebe o pedido). Já reparou na reação de sua equipe de vendas? Você vai saber exatamente o que não será facilmente vendido. Dá pra fazer alguma coisa? Claro... peça para uma das vendedoras montar um look com esses itens... em uma colega, nela mesma ou numa maneca... de maneira divertida, faça com que toda a equipe "compre" o que vai vender... se você comprou, é porque teve um bom motivo.

E o que ele quis dizer com ninguém dá aquilo que não tem? Que a segurança do vendedor está no conhecimento do produto que está vendendo, pois nos sentimos seguros quando fazemos alguma coisa que sabemos ou estamos habituados a fazer. A equipe toda tem que conhecer cada peça, saber por que ela está na loja e como incluí-la em um look de arrasar (o exercício ajuda a planejar a venda de um número maior de itens).

Super-simpático o resuminho que o autor coloca no final do livro (ele recomenda que se use na carteira, mas achamos melhor você colocar no mural da loja):

Sorria:

Cumprimente o cliente - Estabeleça um elo com ele - Crie um clima de simpatia e confiança.

Ouça:

Pesquise as necessidades e expectativas do cliente - Mostre sua disposição em resolvê-las -Comece a avaliar a disposição de gastos do cliente.

Informe:

Utilize com precisão o conhecimento dos produtos ou dos serviços com os quais você trabalha - Dê opções de escolha na quantidade adequada - Reforce sua imagem, mostrando conhecimento, segurança e decisão.

Estimule:

Desperte no cliente interesse e curiosidade pelos produtos - Aproxime o produto do cliente - Cite benefícios que interessem ao cliente -Seja objetivo e motivador.

Construa:

Inicie a venda adicional -Verifique a disponibilidade de gastos do cliente para sugerir o complemento - Crie o valor agregado à venda.

Contorne objeções:

Concorde com o cliente quanto à colocação de objeções - Nunca responda com um não - Reforce a argumentação com um ponto relativo à dúvida exposta pelo cliente - Verifique se o cliente ficou convencido.

Feche a venda:

Fique atento ao sinal verde: o cliente se manifesta - Pare de mostrar produtos, isto gera dúvidas - Dê andamento rápido e correto aos procedimentos de entrega da mercadoria adquirida -Agradeça e acompanhe o cliente até a saída da loja.